Sei un commerciale? Per favore, non dire che facciamo lo stesso lavoro!

February 16, 2015

Il post di oggi nasce dalla voglia di fare chiarezza rispetto al mio lavoro.

 

Molto spesso, quando parlo con chi svolge un ruolo commerciale (venditore, agente di commercio, segreteria commerciale o quello che è) mi sento dire "ah ti occupi di marketing? eh io sono un venditore quindi alla fin fine facciamo la stessa cosa!".

Di norma, sorrido e con un cenno di testa rispondo "ah ecco" e dentro di me penso "Jessica stai zitta che sennò parte la polemica".

Sostanzialmente, quindi, evito di rispondere ma ho pensato di farlo qui, una volta per tutte.

 

"No, amico! Non facciamo la stessa cosa! Io mi occupo di marketing e tu delle vendite! Osserva le parole: sono diverse e non sono sinonimi!".

 

ll che non significa che uno sia meglio dell'altro o che uno possa vivere senza l'altro; sono due ruoli strettamente connessi tra loro ma sono distinti: hanno competenze, mansioni e obiettivi diversi!

 

Chi si occupa di marketing:

  • ha come obiettivo quello di mettere le basi per creare una relazione con il cliente a 360°

  • deve avere una visione d'insieme dell'azienda, di perché e come tutti colleghi, interni ed esterni, entrino in relazione con il cliente

  • deve saper individuare e creare strumenti e soluzioni per migliorare tutte le fasi della relazione, dal primo contatto fino al post chiusura del rapporto (facendo in modo che sia il più lontano possibile)

  • deve essere curioso per scoprire la storia, le peculiarità e le curiosità della propria azienda e della concorrenza

  • deve avere un occhio al passato, per imparare da quanto è già stato fatto, un occhio al presente, per tenere conto delle necessità attuali, immaginando tutti gli scenari futuri possibili, per ipotizzare delle strategie di sviluppo

  • deve saper interpretare i bisogni, i desideri e le necessità del titolare, dei colleghi e soprattutto dei clienti per poter trovare prodotti o servizi che soddisfino il più possibile tutti

 

Chi si occupa delle vendite:

  • ha come obiettivo quello di far si che il cliente compri fisicamente il prodotto o il servizio

  • deve avere una conoscenza approfondita del proprio cliente e del pacchetto di prodotti che ha a sua disposizione, così da poter individuare il perfetto incontro tra necessità del cliente e offerta dell'azienda

  • deve essere caparbio e testardo, non arrendendosi di fronte ai numerosi no

  • deve essere focalizzato sui suoi obiettivi di fatturato pur cercando di creare sinergia con gli altri colleghi commerciali al fine di raggiungere l'obiettivo globale

  • deve considerare le informazioni che ottiene dal cliente non come personali (nel senso che il cliente è dell'azienda e non suo) ma come fonte di possibile miglioramento da condividere con il resto dell'azienda

  • è il biglietto da visita principale dell'azienda e, quindi, deve avere sempre una immagine coerente con quella che l'azienda vuole dare di sé, sia all'interno che all'esterno

 

Questi sono solo alcuni dei punti che mi sono chiari e che rendono i due ruoli, come dicevo prima, strettamente connessi ma diversi.

Ve ne vengono in mente altri?

 

P.S.: il fatto che, in entrambi i casi, sia necessario saper ascoltare e creare empatia non fa di noi degli psicologi! Quello è un altro lavoro ancora...con specifiche competenze, mansioni e obiettivi.

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